Para nadie es un secreto que el área comercial es la base de las organizaciones y que del cumplimiento de indicadores de venta depende su progreso. Sin embargo, poco se habla de la importancia de crear y sobre todo mantener un equipo comercial que más allá de la estrategia logre, desde su naturalidad el cumplimiento de los objetivos.
Es posible conformar equipos comerciales que desde perfil comportamental puedan ejecutar las funciones que la posición requiere. Por ello, es indispensable tener claridad sobre qué tipo de vendedor necesita la compañía; algunas necesitan tener vendedores influyentes, técnicos, unos de soporte y otros de relacionamiento, y, para cada uno de ellos, el perfil comportamental será diferente y esto es clave para optimizar la búsqueda a quienes realizan los procesos de selección.
Otro punto importante es el desarrollo de cada una de las personas que conforman los equipos comerciales que ya hacen parte de la organización. Aplicar una prueba psicotécnica permitirá identificar cuál es su nivel de energía, es decir, su motivación y estrés, cómo liderarlo efectivamente, cuáles son las oportunidades de mejora e incluso el porcentaje de modificación de perfil para entender qué tanto le costará ajustar sus comportamientos al cargo. Se convierte en una prioridad identificar qué perfiles conforman el equipo y mapear el talento de cara al plan de negocio con la intención de cerrar brechas y potencializar ese talento. Pero ¿qué pasa cuando tengo un equipo que cumple 100% con el perfil y además tiene toda la experiencia, pero los resultados no son los esperados? El trabajo no solo es para el área de talento humano sino por supuesto para los líderes comerciales; es indispensable que desde el liderazgo comercial se fomente el ejercicio del autoconocimiento individual para hacer una labor desde el ser. El reto está entonces en dirigir el barco a conversaciones poderosas que permitan visualizar el panorama grupal e individual, sesiones de assessment o coaching comercial para que los tripulantes puedan reconocer su perfil, reconocer sus miedos, identificar qué creencias limitan o acercan a los objetivos personales y laborales y por supuesto acompañarlos a una toma de conciencia que permita un acercamiento al perfil ideal.
Cómo crear un equipo comercial exitoso para la compañía entendiendo la necesidad propia de la organización se centraliza en una sola palabra “conocerse”, conocer el talento, conocer la compañia y plantear objetivos que promuevan la ejecución de las metas comerciales desde los objetivos personales, esto sin olvidar que cada persona es libre de la decisión de hacer un plan de desarrollo, que la motivación existe siempre y cuando vaya ajustada a lo que cada uno quiere, es decir, nadie motiva a nadie más que sus necesidades personales, y que el proceso de ajuste al cargo puede variar entre las personas que conforman el equipo, así que a la hora de una inversión en un plan de acción, es importantísimo tener claridad de qué es lo que quiere el colaborador.
A ciencia cierta no existe un perfil definido de un vendedor exitoso, sin embargo, hay que tener en cuenta que la gestión integral del talento permite conformar equipos de alto impacto en la organización sin olvidar las competencias blandas básicas que hacen parte de estos perfiles pero mejor aún, sin olvidar trabajar desde la esencia de los colaboradores.
Cindy Guataquira – Directora Comercial